*章 酒店营销基础

　　一、酒店营销与销售的区别
 

　　二、酒店营销的规则与模式

　　(一)酒店营销的规则

　　1、战略规则;2、社区规则;3、竞争规则;4、留客规则;5、延续规则;6、服务规则;7、流程规则;8、品牌规则;9、市场细分规则;10、差异化规则;11、组合规则;12、体验规则

　　(二)酒店营销11种模式

　　1、宣传式促销;2、交流式促销;3、奖励式促销;4、增值式促销;5、体验式促销;6、热迷式促销;7、故事式促销;8、演秀式促销;9、效应式促销;10、潮流式促销;11、美食节促销
 

　　三、酒店营销组合创新设计

　　产品组合;产品与服务组合;价格组合;销售渠道组合;促销形式组合
 

　　四、酒店营销创新

　　一、营销观念创新;二、环境营销创新(1、情调、氛围营销;2、文化品位营销);三、产品营销创新;四、服务营销创新(1、服务理念创新;2、服务核心的转变;3、引导消费的服务手段;4、服务方式创新;5、特色服务营销);五、知识信息营销创新;六、时尚营销创新
 

　　五、酒店营销的趋势

　　竞合营销趋势;分众营销趋势;品牌营销趋势;网络营销趋势;服务营销趋势;体验营销趋势
 

　　第二章 酒店营销规划与执行

　　一、市场调查

　　目的、优先顺序、区域范围选择、目标顾客群、供应商、市调报告
 

　　二、营销分析

　　1、营销市场分析;2、酒店产品分析;3、竞争对手分析;4、顾客群体分析(顾客分类：A、家庭、度假、公务、商务、会议;B、散客、团队、VIP、内部、外卖);5、顾客需求分析;6、酒店内部分析
 

　　三、 营销计划制定

　　1、酒店营销计划及其主要内容;

　　2、酒店营销计划的制定步骤与技巧
 

　　四、营销促销方式与工具

　　60种营销促销方式与工具
 

　　五、营销组织与执行
 

　　第三章 酒店产品特性决定销售理念

　　一、酒店产品的分类

　　1、酒店的有形产品;2、酒店的无形产品
 

　　二、酒店产品的特性

　　1、生产特点;2、服务特点3、销售特点
 

　　三、酒店销售独特理念

　　1、酒店销售中销、售的是什么;2、顾客购买的买、卖的是什么;3、顾客为什么买;4、正确引导与把握顾客的购买动机;5、如何取得顾客信任
 

　　第四章 酒店销售沟通能力训练

　　一、必备的专业素质：专业形象;专业知识;专业沟通;专业谈判

　　二、沟通能力的训练：1、如何建立心理优势;2、肢体语言开发训练;3、语音语调开发训练;4、积极反馈的技巧训练;5、同理心训练

　　三、建立沟通风格：善于表达型;和蔼可亲型;配合型;分析型
 

　　第五章 酒店销售工作技巧

　　一、酒店销售的基本条件

　　1、知名度、美誉度; 2、环境; 3、产品;4、员工形象素质;5、服务质量水平;6、良好的理念和技能
 

　　二、酒店销售工作要求

　　1、主动学习提升销售技能

　　2、销售是里应外合协同作业

　　3、保持销售激情

　　A、把销售当作自己的事;B、树立销售必胜的坚定信念;C、 及时兑现酒店销售的承诺
 

　　三、总台销售工作技巧

　　(一)总台销售技巧

　　1、销售准备;2、服务态度;3、销售工作;4、服务工作：
 

　　(二)报价方法

　　1、高低趋向报价2、低高趋向报价3、排列报价法4、选择性