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T1——阳光销售培训精品课程
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学校价格：￥电话咨询 网上优惠价：￥可享团购价 关注度：534人 
总课时：电话咨询 开班日期：常年开班 上课时段：周末班、晚班、平时班 授课学校：北京智通汇博酒店管理培训 上课地点：朝阳区左家庄 *章 酒店营销基础一、酒店营销与销售的区别二、酒店营销的规则与模式(一)酒店营销的规则1、战略规则;2、社区规则;3、竞争规则;4、留客规则;5、延续规则;6、服务规则;7、流程规则;8、品牌规则;9、市场细分规则;10、差异化规则;11、组合规则;12、体验规则(二)酒店营销11种模式1、宣传式促销;2、交流式促销;3、奖励式促销;4、增值式促销;5、体验式促销;6、热迷式促销;7、故事式促销;8、演秀式促销;9、效应式促销;10、潮流式促销;11、美食节促销三、酒店营销组合创新设计产品组合;产品与服务组合;价格组合;销售渠道组合;促销形式组合四、酒店营销创新一、营销观念创新;二、环境营销创新(1、情调、氛围营销;2、文化品位营销);三、产品营销创新;四、服务营销创新(1、服务理念创新;2、服务核心的转变;3、引导消费的服务手段;4、服务方式创新;5、特色服务营销);五、知识信息营销创新;六、时尚营销创新五、酒店营销的趋势竞合营销趋势;分众营销趋势;品牌营销趋势;网络营销趋势;服务营销趋势;体验营销趋势第二章 酒店营销规划与执行一、市场调查目的、优先顺序、区域范围选择、目标顾客群、供应商、市调报告二、营销分析1、营销市场分析;2、酒店产品分析;3、竞争对手分析;4、顾客群体分析(顾客分类：A、家庭、度假、公务、商务、会议;B、散客、团队、VIP、内部、外卖);5、顾客需求分析;6、酒店内部分析三、 营销计划制定1、酒店营销计划及其主要内容;2、酒店营销计划的制定步骤与技巧四、营销促销方式与工具60种营销促销方式与工具五、营销组织与执行第三章 酒店产品特性决定销售理念一、酒店产品的分类1、酒店的有形产品;2、酒店的无形产品二、酒店产品的特性1、生产特点;2、服务特点3、销售特点三、酒店销售独特理念1、酒店销售中销、售的是什么;2、顾客购买的买、卖的是什么;3、顾客为什么买;4、正确引导与把握顾客的购买动机;5、如何取得顾客信任第四章 酒店销售沟通能力训练一、必备的专业素质：专业形象;专业知识;专业沟通;专业谈判二、沟通能力的训练：1、如何建立心理优势;2、肢体语言开发训练;3、语音语调开发训练;4、积极反馈的技巧训练;5、同理心训练三、建立沟通风格：善于表达型;和蔼可亲型;配合型;分析型第五章 酒店销售工作技巧一、酒店销售的基本条件1、知名度、美誉度; 2、环境; 3、产品;4、员工形象素质;5、服务质量水平;6、良好的理念和技能二、酒店销售工作要求1、主动学习提升销售技能2、销售是里应外合协同作业3、保持销售激情A、把销售当作自己的事;B、树立销售必胜的坚定信念;C、 及时兑现酒店销售的承诺三、总台销售工作技巧(一)总台销售技巧1、销售准备;2、服务态度;3、销售工作;4、服务工作：(二)报价方法1、高低趋向报价2、低高趋向报价3、排列报价法4、选择性报价5、利益引诱报价6、“三明治”报价7、灵活报价四、餐厅销售工作技巧1、熟悉菜式特色;2、留意特别推出;3、针对性推销菜品酒水;4、耐心介绍，掌握时机;5、专业提示，增强顾客信心;6、按时令假日灵活推介;8、表现真诚，以退为进;9、席间借机推销;10、先服务后销售;五、先服务，后销售，构建忠诚顾客体系1、提供阳光优质服务，提高顾客满意度(1)阳光优质服务的要求A态度如何：B是否用心观察预测需求：C关注客人程度;D是否对“全程服务 ”负责;E是否与客良好有效沟通;F是否适时帮助顾客吗;(2)养成优质服务的良好工作习惯(3)满意的员工创造满意的的顾客2、健全顾客档案，构建忠诚顾客体系(1)资料来源;(2)具体类型;(3)完善与运用六、注重合作，提高全员营销意识1、专业培训与灌输，提高全员素养;2、加强协调合作，创造良好营销氛围;3、人人都是营销者;4、培养酒店企业的“核心员工”第六章 酒店销售沟通策略技巧一、巧妙沟通的策略为什行要沟通;你需要沟通什么;与谁沟通;在哪沟通;如何沟通二、酒店销售沟通的三大步骤1、探询：探询的内容;探询的方法;探询的技巧2、倾听：倾听的作用;倾听的类型;倾听的技巧3、回馈：回馈的技巧(言);回馈的技巧(行);回馈的技巧(忌);回馈句型三、以酒店顾客为中心的沟通技巧1、沟通前的一般性准备工作;2、与顾客沟通的礼仪细节;3、怎样三分钟看准对方;4、如何从观察顾客找到销售机会;5、如何有效聆听顾客的说话;6、怎样取得他人的好感与认同;7、怎样提起对方感兴趣的话题;8、如何向顾客提问;9、如何确认顾客的问题和需求;10、如何向顾客解释;11、如何在沟通中掌握主动权四、酒店销售价格谈判六法1、产品优点法 ;2、价格分解法;3、 客人受益法 ;4、 限定折扣法; 5、比较优势法 ;6、 适当让步法五、常见四种顾客类型的推销沟通秘诀1、分析型(谨慎型);2、 控制型(驱动型);3、表现型(外向型);4、友善型(和气型)六、酒店销售沟通中负面反应应对处理1、排除障碍缺点;误解;怀疑2、外理异议的方法深挖问题根源，表示了解顾客的异议;提供相关证据，放大你的理由;询问顾客是否接受，缩小对方问题第七章 顾客开发与维护技巧一、顾客开发4大步骤二、电话销售与顾客拜访技巧(一)电话销售技巧接：1、迅速 2、报名3、语气 4、专业度5、分寸6、笔录7、结束8、跟进打：1、直接2、15秒3、真诚4、价格5、优势好处6、重视7、措辞8、利益权衡9、跟进(二)顾客拜访接近技巧1、语言：开场白; 2、寻找销售机会;3、将自身产品的优势与对手产品的不足作类比;4、结束;2、拜访接近的5大关键编号 班级名称 开班日期 教学点 网上优惠价 网上支付 -
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